Můj blog Jak ne/prodat byt v Praze

Jak ne/prodat byt v Praze

Tenhle příběh bych mohl vyprávět s drobnými obměnami prakticky každý rok několikrát. Za svojí více jak dvacetiletou praxi jsem ho slyšel, viděl, četl i zažil tolikrát a je stále stejný! Nestal se jenom mě. Stal, stává a zcela jistě se bude stávat i mnoha jiným makléřům i majitelům nemovitostí.

Je o chybném nebo správném nastavení prodejní ceny, o mýlce nebo pravdě majitele, o špatných nebo dobrých makléřích a celkově o podivnostech realitního trhu. O tom, zda prodat nebo vlastně neprodat byt (či jakoukoliv jinou nemovitost). Je i o tom, kdo má vlastně pravdu. Ostatně, posuďte sami. 

Před nějakým časem mě oslovil majitel pěkného, poměrně drahého bytu. Prý si mě vybral, abych mu byt prodal. Navrhnul jsem majiteli schůzku v jeho bytě, abych si byt prohlédl a mohl mu dát konkrétní doporučení k jeho prodeji. Byt byl vkusně zrekonstruovaný, celkově i dobře využitelný. Dům, kde se byt nacházel, byl relativně pěkný, stál na dobrém místě, v poměrně žádané lokalitě. 

Na první schůzce zásadně neřeším prodejní cenu. Majitelé jí někdy zmíní, sami se třeba zeptají, na kolik to vidím a podobně, ale já si otázku ceny nechávám až na druhou schůzku, abych si jí dokázal dobře pomyslet a navrhnout majiteli optimální rozmezí od – do, s doporučením ideální / reálné prodejní ceny.

Na druhé schůzce, kterou jsme měli domluvenou o pár dní později, jsem se dozvěděl, že se vlastně účastním takového malého výběrového řízení na makléře, který bude byt prodávat. OK, sice prvotní informace byla, že majitel si mě vybral, ale budiž. Byt byl natolik pěkný, že bych ho rád prodával. Tak jsme pokračovali v debatách kolem prodeje. Probrali jsme všechny možné otázky, jak funguje realitní trh, co by se pro prodej takového bytu mělo udělat, jak dlouho by prodej mohl trvat a podobně a došlo samozřejmě i na diskuzi o ceně. Tu měl majitel připravenou a evidentně jasně spočítanou. Jenže byla cca o 3 miliony výš, než byl můj odhad reálné tržní ceny, kterou jsem měl mimochodem podloženou i přesnými daty o prodejích podobných bytů v dané lokalitě. V těchto přehledech byly skutečné prodejní ceny zrealizovaných bytů zapsaných v Katastru, nikoliv ty inzertní ceny, které jsou často jen zbožná přání majitelů.

Háček byl jako obvykle právě v prodejní ceně! Majitel mi různě rozporoval mojí cenovou analýzu, že to není možné, že ty ceny jsou oproti trhu nějak nízké a že developeři v této lokalitě prodávají byty za mnohem vyšší ceny a že i starší byty se tu prodávají dráž, že tato lokalita má podle údajů na internetu průměrnou prodejní cenu xxx tisíc za m2 a že jemu to vychází podle metrů čtverečních jeho bytu takto a takto. Byl by možná ochoten udělat velmi nepatrný ústupek z ceny, z mého pohledu však vůči celkové ceně naprosto bezvýznamný.

Druhou schůzku jsme tedy ukončili tím, že přirozeně nechci jeho rozhodnutí hned a ať si v klidu prostuduje mnou dodané materiály. Za pár dní se mi majitel ozval s tím, že jsem sice u něj oproti prvnímu makléři, kterého tam měl přede mnou, udělal dobrý dojem, ale že si nakonec vybral třetího makléře, který přišel po mě. Dobrá, nemůžu vždycky vyhrát, takový je prostě život. Po pár dnech jsem si všiml, že byt se již inzeruje a měl ho v nabídce jeden z kolegů, kterého shodou okolností mám i jako jednoho ze vzorů, jaký by měl správný realitní makléř být. Takže jsem měl dobrý pocit z toho, že jsem skončil těsně jako druhý právě za ním. Kolega byt nabízel (díkybohu) exkluzivně, což ještě stále není tak časté pravidlo ani u velmi drahých bytů a udělal mu opravdu pěknou propagaci. Jenže za cenu, kterou chtěl majitel. Podle mě to byl jeden z důvodů, proč kolega tento prodej získal.

Bytu jsem si všímal v inzerci cca dva měsíce, než jsem to úplně pustil z hlavy a přestal ho sledovat. Není to tak dlouho, kdy jsem toho kolegu potkal na jednom z makléřských setkání a mimo jiné jsem mu položil i otázku: "Tak co ten byt, byl jsi úspěšný, prodal jsi ho?" "Radši se ani neptej!" odvětil mi kolega. "Nedokázal jsem majitele žádnými podklady ani argumenty přesvědčit na reálnou cenu, ale šel jsem do toho s tím, že se mi to třeba podaří v průběhu prodeje, když uvidí, že ani přes opravdu profesionální propagaci není o jeho byt zájem. Po cca třech měsících mi majitel vypověděl výhradní zastoupení s tím, že se mnou nebyl spokojen. Stálo mě to několik desítek tisíc na propagaci bytu a nevydělal jsem ani korunu, protože jsem byt za tu jeho předraženou cenu neprodal." V tu chvíli jsem byl rád, že jsem to výběrko na prodejce bytu nevyhrál a kolegy mě bylo celkem líto. Zbytečně vyhozené peníze, čas a dost možná i pošramocená pověst jinak špičkového makléře. 

Prý ten byt pravděpodobně dostane na prodej kolegyně XY. Známe jí oba dva. Další profesionál ve svém oboru. Další pokus, jak neprodat krásný byt na skvělém místě. Další makléř, který se o to pokusí a dost možná skončí s nálepkou "další neschopný makléř". Byt bude pravděpodobně nakonec postupně obíhat všechny možné makléře, různě se objevovat v nabídkách realitních kanceláří, dost možná i vícekrát zároveň, než majitel pochopí, že chyba není v makléřích, ale ve špatně stanovené prodejní ceně. 

A než to pochopí, pokud to vůbec někdy pochopí, tak už bude pozdě! Z krásného bytu na skvělém místě se totiž stane okoukaný ležák a i přes to, že třeba za rok ho majitel začne postupně slevňovat, tak už ho nikdo nebude chtít! Protože realitní trh je poměrně malý a zvláště takto pěkné byty si lidé z inzerce dobře zapamatují. Po nějaké době si i potenciální kupci, pro které byla původní cena nepřijatelná (a kteří by ho koupili za tu reálnou cenu) řeknou, že když se takhle pěkný byt nabízí tak dlouho a přes tolik různých makléřů, že tam musí být nějaký háček! A už na nabídku prodeje nebudou reagovat ani za jakkoliv nižší cenu, nepřijdou se na byt podívat, nebudou vyjednávat o koupi. No a může se stát, že nakonec majitel byt vůbec neprodá. Větu "to si ho radši nechám" jsem už během své praxe slyšel snad stokrát!

A co ti realitní makléři? Jsou tak neschopní, že byt nedokázali prodat?
Proč mají lidé tendenci mluvit někomu jinému do jeho profese?
Co všechno nebo kdo vlastně "tvoří" pověst realitních makléřů?
A jsou opravdu všichni makléři špatní?
Kde je vlastně pravda?
Na internetu ... ?


---------------------

Jaké téma Vás zajímá? O čem byste si chtěli přečíst?
Napište mi, zpracuji pro Vás další článek.

Líbí se Vám moje články a chcete je pravidelně odebírat?
Napište mi, budu Vám je cca 1x měsíčně posílat zdarma! 

Novinky a informace o mě, o realitách a o realitním trhu najdete také na mém Facebookovém profilu.