Můj blog Kdy klientovi řeknu NE a proč někdy odmítnu majitele nebo zájemce

Kdy klientovi řeknu NE

Robert Frolík, 15.6.2020
 

Každý člověk by měl umět v určité situaci říci NE. Je známo, že lidem to někdy dělá potíže, jelikož je jim to nepříjemné. A tak se někdy díky tomu nechají „dotlačit“ tam, kde vlastně vůbec být nechtějí.

I já jsem s tím měl často potíž. Ale zjistil jsem, že když se to člověk naučí a bere to jako přirozenou věc, má ten život mnohem jednodušší. A i vzájemná spolupráce je pak mnohem příjemnější.
 

 

Při mém podnikání je slovíčko „NE“ někdy velmi důležité!
Zajímá Vás, kdy ho použiji?

 

Spolupráce v nevýhradním zastoupení
Jedna z hlavních situací, kdy klienta odmítnu, je nevýhradní zastoupení. Vzhledem k tomu, že poskytuji majitelům nemovitostí profesionální služby, nemohu pracovat v nevýhradním režimu stylem "kdo dřív sežene zájemce, ten možná dostane provizi". Tento styl práce považuji za velmi neprofesionální a dávno přežitý. Při nevýhradním zastoupení prostě nelze poskytovat kvalitní servis.


Práce bez provize, za neadekvátní provizi nebo za provizi od zájemce
Někdy se setkám s požadavkem na spolupráci bez provize ze strany majitele nemovitosti. "Já Vám dám na prodej / pronájem svojí nemovitost, chci za ní tyto peníze a provizi si vemte od zájemce".
NE, děkuji!
Pokud za mnou přijde majitel nemovitosti, abych mu jí prodal nebo pronajal, tak vždy zastupuji jeho, hájím jeho zájmy a pracuji výhradně pro něj. Není tedy možné, abych žádal úhradu svých služeb po zájemci.


Majitel nemovitosti mě nepovažuje za profesionála
Když si vybírám obchodní partnery, vždy si vybírám takové, o kterých se domnívám, že jsou profíky ve svém oboru. Že mají potřebné znalosti, schopnosti a zkušenosti. Neumím spolupracovat s lidmi, kteří za mnou přijdou s požadavkem na prodej nebo pronájem jejich nemovitosti a diktují mi, jak mám dělat svou práci. Spolupráce má být hlavně o důvěře a o tom, že si vybíráme ty "správné" partnery.


Nesedneme si lidsky
Velmi důležitá je pro mě i osobní rovina spolupráce. Sympatie, chcete-li. Aby se všichni zúčastnění při společném obchodu cítili příjemně, uvolněně a pohodlně. Aby to nebylo jen o penězích, o smlouvách a o podmínkách.


Neshody mezi spolumajiteli
Někdy majitelům prodávám / pronajímám zděděné nemovitosti. Často je dědiců (nebo prostě spolumajitelů) více a tady může nastat problém. Problém v komunikaci mezi nimi, v rozdílných názorech na cenu, na postup a způsob prodeje / pronájmu a podobně. Pokud se mi ani po několika schůzkách nepodaří najít kompromis, se kterým by souhlasili všichni, tak takovou nemovitosti odmítnu nabízet. Pokud se nedomluví majitelé mezi sebou, těžko se pak budou domlouvat ještě s dalším člověkem (s kupujícím nebo nájemcem).


Předražená cena nebo rychlý prodej
"Potřebuji to prodat za tuto cenu" nebo "Potřebuji to prodat do týdne". To jsou jen dvě věty z mnoha, které jsou velmi "nešťastné". Neumím zázraky. I přes to, že díky dobré přípravě a prezentaci nemovitosti prodám / pronajmu často velmi rychle nebo s neočekávaně vysokou cenou, nelze se na toto vždy spoléhat. Jeden z kriticky důležitých faktorů pro úspěšný prodej nebo pronájem je správně nastavená cena. A pokud předem vím, že cenový požadavek majitele je nereálný nebo že nereflektuje moje doporučení, tak do takového obchodu nejdu. Stejně tak nejdu do obchodu, o kterém vím, že na něj máme extrémně málo času. Důkladná příprava nemovitosti na prodej nebo pronájem totiž obvykle zabere více času, než samotný prodej / pronájem.
 

Neveřejný prodej
"Chtěl bych to prodat, ale nesmí o tom nikdo vědět. Nikde to neinzerujte, nemluvte o tom před sousedy, nabízejte to jen vážným zájemcům".
No a jak to tedy mám udělat? Jak může být zájemce vážný, když nemovitost ani neviděl. Jak se dá najít zájemce na něco, co se vlastně nenabízí. Tady je šance k nalezení kupce tak jedna k milionu. Chápu uvažování některých majitelů, kteří nechtějí, aby sousedi věděli, že to prodávají, za kolik to prodávají nebo že když to půjde neveřejnou cestou, bude to mít punc "vyjímečnosti" a podobně. Podpultové zboží je přežitek dob dávno minulých. Pokud mi majitel nedovolí poskytnout adekvátní servis, který si prodej nebo pronájem nemovitosti vyžaduje, opět říkám "NE".


Nepravdivé údaje nebo zatajování důležitých informací
To je další moment, kdy klienta odmítnu. Jsem čestný člověk a s každým jednám na rovinu. Pokud se setkám s požadavkem na zatajování podstatných informací jako jsou například vady nemovitosti, problémoví sousedé, rekonstrukce naoko a podobně, do takové spolupráce prostě nejdu. Nebudu obelhávat ani majitele, ani zájemce.


Sleva bez prohlídky nebo během prvních dní prodeje / pronájmu
"A je ta cena k jednání?" ..."Kolik mi slevíte, když budu platit hotově?" ... "Dal bych tolik a tolik, dojednejte to s majitelem a pak se přijdu podívat" ... "Takové byty se prodávají / pronajímají za tolik a tolik."
Dohadování se o ceně, aniž by zájemce nemovitost fyzicky viděl, považuji za velmi neprofesionální. Značí to pouze jediné - zájem koupit za co nejméně. Ano, přirozený zájem kupujícího nebo nájemce je získat co nejnižší cenu. Oproti tomu je zájem majitele utržit za svou nemovitost co nejvíce. Jenže nelze se dohadovat o ceně bez prohlídky nebo když je nemovitost čerstvě v nabídce a teprve se začínají ozývat zájemci. Stejně tak nelze argumentovat tím, že "takový byt se vedle prodal za tolik a tolik". Každá nemovitost je jedinečná a každá má svojí konkrétní hodnotu.


Rezervace bez prohlídky
"Beru to, udělejte mi na to rezervaci". Nezlobte se, ale neudělám. Vždyť jste to ještě ani neviděl! Ano, mám sice pěkné fotky, video, 3D plánek, popis a pod., ale bez prohlídky naživo rezervaci prostě neudělám. Může se stát, že naživo se Vám ta nemovitost bude zdát menší, větší, tmavší, světlejší, jinak barevná ... prostě jakýkoliv vjem z dané nemovitosti může být fyzicky jiný, než jak na Vás působila v prezentaci na internetu. Rezervací rád udělám, ale prosím až pro prohlídce.


Nevhodný nájemce
Ať už se jedná o byt, dům nebo nějaký komerční prostor, vždy hledám odpovídajícího nájemce. Důležitými kritérii jsou mimo jiné i způsob využití, délka pronájmu, počet osob a podobně. Snažím se šetřit čas všech zúčastněných a případně i zklamání zájemců ze zbytečné prohlídky.
Na prohlídku Vás bohužel nevezmu, když budu předem vědět, že daná nemovitost pro Vás není vhodná. Příkladem může být zájem o bydlení pětičlenné rodiny v garsonce, zřízení fitness provozu v prostorech pro kanceláře, požadavek na vystěhování nábytku, když majitel chce pronajmout byt zařízený, zájem o krátkodobý pronájem, když majitel chce dlouhodobý a podobně.


Kroky při procesu prodeje nebo pronájmu, které jsou v rozporu se zájmy mého klienta
Pokud v průběhu jednání narazíme na požadavek ze strany zájemce, který bude v rozporu se zájmy mého klienta a nebudeme s to najít kompromisní řešení, k obchodu prostě nedojde. I když při každém jednání mezi majiteli a zájemci hledám takzvané win-win řešení, což znamená, že všechny zúčastněné strany odcházejí od jednání spokojené, nelze toho dosáhnout úplně ve všech případech. Mohou nastat situace, kdy se prostě nedohodneme.

 

... Ale věřím, že v drtivé většině situací se dohodneme a že jakýkoliv obchod nebo spolupráce se mnou bude vždy příjemná a k Vaší plné spokojenosti!
A jestli mě ještě osobně neznáte, domluvte si se mnou schůzku, protože osobní dojem je ten nejdůležitější ;-)


---------------------

Zajímá Vás nějaké realitní téma? Chcete zodpovědět právě Vaše otázky?
Napište mi! Články do blogu píšu každý měsíc a ten příští může být zrovna ten Váš! ;-)

Líbí se Vám moje články a chcete je pravidelně odebírat?
Napište mi, budu Vám je cca 1x měsíčně posílat zdarma! 

Novinky a informace o mě, o realitách a o realitním trhu najdete také na mém Facebookovém profilu.